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2012年初，宝洁开始升级和改造乡镇终端，明显强化对经销商和店主的销售支持，逐步为二、三级分销商和店主配备电脑，构建直达终端的信息交互平台，并在县级市场设立代理或分公司。这一切，被称为宝洁的“手臂计划”。
直达末端的数据交互平台
为了进一步渗透乡镇市场，宝洁正在试行“手臂计划”，强化末端控制。
早在1999年，宝洁部署“乡镇终端网络建设与规划”，其业务员开始采用“四联单”收集数据，**配送流程。乡镇店主填写订单，业务员在四联单上签字，统一上报进行信息化处理。四联单在整个业务活动中。起着相当重要的作用，店主一份（颁发奖金及奖励促销的重要依据）；业务员一份（业务成绩的重要依据）；财务部门一份（财务核对的重要依据）；业务部门一份（业务管理、客户分类管理及数据分析的重要依据）。
而如今，原始的“四联单”已经不能满足宝洁信息化发展的需求。虽然宝洁已经与沃尔玛建立了良好的信息交互平台，而大多数零售企业由于认识不足、投资力度不够等原因，信息技术的应用有一定局限。有调查显示，62.7%的零售企业建有企业内部局域网，但是利用度不高，只有38.8%的企业在网上公布商品信息，17.9%的零售企业提供网上购物方式，多数企业仅限于用电子邮件、电话传真的形式传送业务相关信息，企业间并没有实现真正意义上的电子数据交换。这也导致宝洁在渗透乡镇市场的过程中，不得不开始自建终端互动平台。
湖北十堰寿康永乐有限公司在十堰有155家门店，其中县级网点37家，其常务副总经理谌建富介绍，自今年4月起，宝洁开始对分销商进行大洗牌，并着力与当地副食、饮料小店建立简易版网络平台，所有数据直达，同时让利于所有大小分销商，每销售100元洗护产品即返价值14元的货品，极大调动了新、老分销商的积极性。
厦门商百总经理林源河也表示，今年起，除明显加大促销力度与激励政策、支持门店改造与升级外，宝洁还分批次为二、三级分销商配备电脑，只为更好地收集终端数据，实现信息化管理。
从分销商到乡镇终端，宝洁的数据交互平台正逐步联通，集结成网。
“手臂计划”
目前宝洁对流通业务和三四线市场越来越倚重，除提供高中低档各种订货套餐和铺货政策支持外，自今年起还允许分销商分品类和区域申请促销活动，灵活掌控细分市场。与此同时，对于细分市场的管控也更为严格。因此，宝洁要求其经销商在县级市场设置代理或分公司，即所谓“末端手臂”。
虽然目前大部分经销商都在积极执行宝洁的手臂计划，但前述经销商也提出了自己的担忧。如果在每个县设立分销商或分公司，经销商的人员和费用投入都会大幅提升，执行初期将会出现投入产出比“倒挂”的情况，这就要求经销商前期在市场计划和资金方面做足准备，不可冒进。其次，三、四线市场假货盛行，**渗透到末端，分销商利益能否得到**，对于宝洁的打假工作也是严峻考验。
但无论如何，宝洁已经通过实际行动再一次发力俯冲，相较之下其同量级对手联合利华的动作稍显滞后。据谌建富介绍，目前，在乡镇终端，宝洁市场份额为12%，联合利华只占5%，而这一差距在宝洁的再次俯冲后或许还会进一步拉大。
到消费者中去
宝洁***席品牌官毕瑞哲曾明确指出宝洁的品牌营销原则：1、清晰界定功用，如潘婷**、美发，飘柔大众、柔发，海飞丝个性、去屑；2、**和各地都有品牌经理人，前者负责定位、战略，后者直面消费者；3、懂市场：所有高层都曾做过市场，而非专事日常管理；4、敢花*，仅广告费用即占年销售额的10%-11%。
在这些原则的指导下，宝洁各子品牌**功能性强、诉求明确，品牌认知度高。换言之，宝洁更善于贴近市场、亲近终端消费者。
谌建富表示，宝洁现在很注重概念性产品，通过调研用数据了解消费者所需，引导消费，但本土日化品牌还是以促销装、降价、买赠等传统促销手段为主，没有通过概念、功能性商品推陈出新、更新品牌形象，从而难以引导消费。
如今宝洁的“手臂计划”将帮助宝洁更加了解乡镇消费者的需求与期待，敏锐掌握末端市场动向，让这个**日化*头真正走到消费者中去。
