了解客户需求的“实”与“虚”

　　所谓客户需求就是你所面临的客户想要的东西，客户需求对于一个企业来说是企业运营管理的驱动力，是*基础*根本的东西，很多企业管理者为了了解客户的需求不惜花费重金去取得客户需求的分析数据。但是这样的分析数据是不是真的有用？对于企业而言是否真的有意义？　　事实上，客户的需求也有虚实之分，而大多数企业得到的都是客户需求的“虚”。比如经常在超市做调查的人，尤其是采用一些问卷的方式，问卷上的问题一般空而大，如对未来新产品的建议等，在这种情况下，消费者很难将自己真正的需求所表达出来，更多的则是诉说对未来的愿望。　　所以这样的调查很难得到客户目前真实的需求，但是也不是毫无价值，由此产生的客户需求数据即客户的未来需求，也指引着公司的发展方向。　　如何挖掘客户需求的“实”呢？*先企业一定要准确定位目标客户，比如化妆品企业面对的大部分都是女性，故对女性的消费心理特点、行业的相关环境、现有客户的分布、企业自身产品的价值和规划等相关信息要做全面的分析；其次在分析收集的客户需求时，对来源要内外结合。　　外部要对客户进行系统的调研，内部要对每一位客户进行接触的节点进行详细的数据分析时，遵循内部数据为主，外部数据为辅的原则。